SuaraUMKM, Jakarta – Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, para pelaku UMKM harus bisa beradaptasi dan mengembangkan usahanya, salah satunya dengan memahami akses pasar. Menurut Faransyah Agung Jaya, yang akrab disapa Coach Faran, akses pasar adalah kunci utama bagi UMKM untuk memperluas jangkauan bisnis dan meningkatkan omset.
Coach Faran, seorang tokoh UMKM yang memiliki gelar Doctor (C) of Entrepreneurship dari Binus University dan Doctor of Economy dari STIESIA Surabaya, menjelaskan bahwa pelaku UMKM perlu memahami berbagai model bisnis dalam mengakses pasar. Dalam konteks ini, Coach Faran membagi akses pasar menjadi tiga kategori utama, yaitu B to C (Business to Consumer), B to B (Business to Business), dan B to G (Business to Government).
Model B to C adalah model bisnis di mana pelaku usaha menjual produk atau jasa langsung kepada konsumen akhir, seperti melalui toko fisik, marketplace, atau media sosial. Berdasarkan data dari McKinsey & Company, di Indonesia, transaksi e-commerce pada tahun 2020 mengalami pertumbuhan hingga 25%, menunjukkan betapa pentingnya pasar konsumen langsung bagi pelaku UMKM. Namun, hanya 16% UMKM yang memanfaatkan platform digital, sehingga ada peluang besar bagi UMKM untuk memperluas jangkauan melalui model ini.
Selanjutnya, B to B adalah model bisnis yang melibatkan kerjasama antar bisnis, di mana UMKM menawarkan produknya kepada perusahaan atau organisasi lain. Menurut laporan dari World Trade Organization (WTO), transaksi global B to B menyumbang lebih dari 80% total volume perdagangan e-commerce di dunia. Ini menunjukkan bahwa segmen B to B memiliki potensi yang sangat besar untuk UMKM, terutama jika mereka mampu membangun hubungan bisnis yang kuat dan stabil dengan perusahaan besar.
Sementara itu, B to G adalah model bisnis di mana UMKM menjalin kerjasama dengan pemerintah. Dalam model ini, pelaku usaha menjual produk atau layanan kepada pemerintah daerah, provinsi, atau kementerian melalui program pengadaan barang atau proyek tertentu. Di Indonesia, LKPP (Lembaga Kebijakan Pengadaan Barang/Jasa Pemerintah) telah membuka peluang lebih besar bagi UMKM untuk berpartisipasi dalam pengadaan pemerintah. Pada tahun 2022, sekitar 40% dari total anggaran pengadaan barang dan jasa pemerintah diinstruksikan untuk dialokasikan bagi UMKM, memberikan peluang yang sangat besar bagi pelaku UMKM yang ingin terlibat di sektor ini.
Coach Faran yang juga Founder dan CEO dan Wiranesia Inkubator menekankan bahwa pelaku UMKM sebaiknya tidak hanya berfokus pada satu model bisnis saja, terutama B to C, tetapi juga memanfaatkan peluang di segmen B to B dan B to G untuk memperluas pasar dan meningkatkan omset mereka. Menurut Teori Segmentasi Pasar, diversifikasi model bisnis membantu pelaku usaha mengurangi risiko dan memperluas cakupan pasar mereka, sehingga memberikan kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak konsumen dan meningkatkan pendapatan.
Saat ini Coach Faran menjabat sebagai Ketua Asosiasi UMKM Digital Indoneia (DIGINESIA) juga menekankan pentingnya pengelolaan data konsumen. Pelaku UMKM disarankan untuk memiliki database pelanggan yang mencatat dan mengelompokkan konsumen berdasarkan ketiga model bisnis tersebut. Menurut Harvard Business Review, bisnis yang menggunakan big data untuk memahami perilaku konsumen dapat meningkatkan efisiensi pemasaran hingga 15-20%. Dengan adanya data yang terstruktur, UMKM bisa merencanakan strategi pemasaran yang lebih efektif.
Tak hanya itu, sebagai ketua Asosiasi Trainer Mentor Coach Wirausaha (ARMORNESIA) Coach Faran juga menggarisbawahi pentingnya strategi jemput bola, di mana pelaku UMKM harus proaktif dalam mencari peluang dengan menawarkan produk secara langsung ke calon pelanggan. Berdasarkan prinsip Pareto, yang juga dikenal sebagai Prinsip 80/20, dari 100 calon konsumen yang ditawarkan produk, setidaknya 20 orang akan melakukan pembelian. Dengan demikian, semakin banyak usaha yang dilakukan dalam mendekati calon konsumen, semakin besar pula peluang untuk meningkatkan penjualan.
Dengan menerapkan strategi akses pasar yang tepat serta pengelolaan data konsumen yang baik, UMKM diharapkan bisa terus berkembang dan bersaing di pasar yang lebih luas, baik secara lokal maupun nasional.
